Главным препятствием в продаже товара или услуги выступает возражение и скептицизм потенциального клиента. Работа с возражениями клиентов на сайте — весомый фактор в успешной продаже. При личном контакте с покупателем всегда есть возможность мягко с ним согласится, чтоб потом уточнениями и аргументами подвести к нужному действию.

В продающих текстах на сайте такой возможности нет. По этому главным козырем для обработки возражения покупателя в продающих текстах выступает логическая аргументация, нацелена на здравый смысл читателя.

Работа с возражениями в форме текста рекомендации:

Уважаемый покупатель
Здесь главное, что Вам нужно знать при выборе мебели в кухню:

Материал кухонной мебели должен быть устойчив к влаге
В каждой кухне мебель подвержена воздействию горячего пара с крана , а также с кипящих кастрюль чайников и кофеварок. При выборе мебели, обязательно обратите внимание на качество материала и его покрытие.

Мы советуем: фасады кухни ни в коем случае не должны быть изготовленными из ДСП. Лучшим решением будет материал МДФ. Он  более чем на 80% устойчив к влаге. Толщина пленки для покрытия плиты МДФ не менее 0,5 мм!!! Это двойная защита Вашей мебели от влаги.
Обязательно проверяйте качество фурнитуры.

Многие производители пытаются на этом сэкономить.



Вам будет неприятно слышать каждый день скрипы петель и трение дверцы о корпус кухни. Содрогаться от сильного шума выдвижных ящиков, громких хлопков при закрытии дверцы или ящика.
Мы советуем: брать для выдвижных ящиков телескопические горизонтальные  направляющие, которые пришли на смену старым и шумным роликовым. Для модулей с вертикальным открытием дверцы идеально подойдут вертикальные газовые направляющие. они обеспечат Вам бесшумное открывание, плавное и тихое закрывание.
Выбирайте кухню с регулируемыми ножками, а не на цоколе.
Такие ножки помогут подогнать вплотную тумбочки кухни даже на очень неровном полу.

Также:

-Вы без труда сможете навести чистоту под вашей кухней.

— Ножки не подвержены воздействию воды на полу, в отличие от плиты цоколя.

В данном тексте учтены очень важные вещи:

1. Забота о клиенте;
2. Доказана компетенция продавца;
3. Прописана логическая аргументация для работы с возражениями.

Поскольку это реклама, а не детальная инструкция, найдутся люди, у которых возникнут новые вопросы и возражения. Но это будут единицы, которые так или иначе в своей жизни связаны с изготовлением и продажей мебели.
Цифры и проценты в оценке качества более информативны, чем слова, но не стоит ими злоупотреблять.
У главной целевой аудитории возникнет желание дополнительной персональной консультации ( О Боже! Как я мало об этом знаю!). Остается дать клиенту прямое указание к действию.

Определение целевой аудитории для точечного выстрела

Минус интернет маркетинга в том, что он пытается классифицировать покупателя по общим критериям (возрастным, половым, статусным). Чем больше аудитория, тем труднее выработать действующий алгоритм аргументированной работы с возражением для каждого отдельного посетителя сайта. Вот почему важно делать несколько целевых страниц под различные запросы совсем разных людей. К примеру, если мы сделаем страницу под запрос «купить продукт дешево», тогда нам следует аргументировать цену продукта, сравнивая ее с конкурентами и доказать, что качество от такой цены не пострадало. Если мы хотим проработать тактику с горячим клиентом, которому надо купить что нибудь срочно, мы оперируем такими факторами как наличие товара на складе, расстояние к клиенту. В случае с продажей бренда, работаем с чувством достоинства клиента. Когда мы предлагаем товар, который присутствует на сайтах почти всех наших конкурентов, тогда работа с возражениями уходит в сторону продажи себя. Здесь надо четко аргументировать посетителю сайта, почему ему выгодно купить именно у нас:

  • замена продукта
  • гарантийный срок
  • бесплатная доставка
  • сертификат качества
  • пунктуальность

Психология посадочной страницы: выбор без выбора

Есть очень серьезные исследования по поведению человека на странице предложения товара. Мало убрать все возражения с головы потенциального покупателя. Необходимо также убедить его сделать покупку прямо сейчас и убрать психологические барьеры, которые часто мешают сделать заказ.  Часто клиент теряется среди многочисленных очень похожих предложений и в результате уходит с сайта подумать. Процент его возвращения к вам крайне низок. Особенно когда товар есть не только у вас и цены на него также обычные. клиент введет в поиске название продукта и купит на первом встречном сайте. На эту тему есть отдельная подробная статья о психологии посадочной страницы.

Основные виде мягкой манипуляции покупателем:

  • выбор без выбора (предлагаем два продукта. Один плохой, второй хороший).

  • ограничение времени выгодного предложения (давим на жадность и страх потери)
  • возможность купить в кредит или рассрочку (клиенту психологически легче расстаться с деньгами потом, чем сейчас. Даже если придется переплатить. И это факт).

Покупка — всегда эмоции. Возражение и отказ — логика

При грамотной презентации продукта важно учитывать тот факт, что человек всегда покупает на эмоциях. Сначала срабатывает желание завладеть и только после включается логическое мышление, чтобы оправдать «необдуманный» импульсивный поступок. Такое поведение особенно характерно для покупателей в социальных сетях. Именно во время проведения человеком более глубокого анализа о необходимости покупки, больше всего нужна работа с возражениями клиента.

Ответственное лицо для увеличения доверия

Часто препятствием к покупке выступает сомнение клиента в честности информации на сайте и невозможности найти ответственное лицо в случае, если что то пойдет не так. Именно по этому много людей предпочитают покупать товар в магазинах своего города, где они могут напрямую встретиться с продавцом и набить ему морду  повлиять на него.

С таким типом возражения отлично справляется правдивая информация о человеке, который отвечает за качество продукта или услуги:

Отзывы как последний аргумент

Возражение — это всегда внутреннее недоверие и нежелание расставаться с деньгами. Трата денег, особенно для мужчины — стресс. У женщин, как я понял на примере моей жены, такой стресс полностью отсутствует)). Так вот, отзывы играют роль независимого стороннего эксперта, который, по мнению покупателя, не имеет с продажи прибыли и по этому не заинтересован его обманывать. Тут важно, чтоб отзывы он находил не только у вас на сайте, но и на других ресурсах. На форумах, к примеру.

Крауд маркетинг на фрилансе