Если есть одна вещь, которую маркетологи могут использовать больше, это психология.

Я всегда открыт для тестирования сумасшедших идей. Вот как делаются некоторые из самых противоречивых и удивительных открытий.

Нам по зарез нужно строить наши целевые страницы на прочной основе, и поскольку эта основа — человеческое поведение, на которое наши целевые страницы пытаются влиять, психология занимает центральное место в этом фундаменте.

В сети нет недостатка в статьях о психологии маркетинга, но я хотел поделиться тремя мощными идеями, которым, как я думаю, не уделяют достаточного внимания в этих дискуссиях.

Давайте взглянем.

1. Одиночное опционное отклонение

Вы, наверное, слышали о «парадоксальности выбора», теории о том, что, если вам представлено слишком много вариантов, вы вряд ли примете решение. Ну, оказывается, что большинство экспериментов, пытающихся воспроизвести этот эффект , на самом деле его не находят . Эффект может быть реальным, но, по-видимому, он возникает только в особых обстоятельствах, которые никто еще не полностью понимает.

Однако, как показывают опыты Даниэля Мохона, кажется более надежным и противоположным .

В одном эксперименте он спросил участников, покупают ли они DVD-плеер Sony, если он был единственным в магазине. Только 9% сказали, что они это сделают. Но если у них есть DVD-плеер Philips, чтобы сравнить их цены, удивительно, что это число увеличилось до 32%. Правильно, число покупателей увеличилось в четыре раза .

В одном известном случае Уильямс-Сонома испытывал трудности с продажей товара ценой в 279 долларов. В борьбе с интуитивным движением они решили начать продавать очень похожий товар стоимостью в размере 429 долларов. Никто не купил завышенного продукта, но продажи для модели $ 279 удвоились.

Поэтому, хотя для дизайна посадочной страницы очень важно быть простым и понятным, почти наверняка это плохая идея, чтобы дать вашим потребителям слишком мало вариантов, особенно только один.
Осознание одиночного опровержения означает не только то, что вы должны предлагать несколько вариантов, но также необходимо четко указать, что у вас существует несколько вариантов.
Это также означает, что у вас должно быть не более одного основного продукта на продажу- но вы должны также, по крайней мере, тестировать, добавляя минимум одну альтернативу для каждого предложения, связанного с конверсией.

 2. Стоимость возможности

Эта идея исходит из экономики, но ее психологические эффекты также были эмпирически исследованы.

Возможные затраты — это сравнение потенциальных потерь с потенциальной прибылью при принятии решения. Время особенно важно здесь, потому что это фактор в каждом решении. Чем больше времени вы тратите на формирование стратегии и ее выполнение, тем больше прибыли вы жертвуете от других вещей, которые могут принести вам прибыль от инвестиций.

Едва ли нужно провозглашать, что время тяжело влияет на решения, принимаемые в Интернете, поэтому психологический эксперимент Университета Дьюка, исследующий влияние времени на принятие решений , безусловно, заслуживает внимания.

В эксперименте участникам было предложено сделать выбор между различными «азартными играми», в которых они выиграли бы реальные деньги. Им была предоставлена ​​информация, чтобы помочь им оценить, сколько денег они могут заработать для каждого выбора и были приурочены к некоторым задачам. Им сказали, что меньше времени, оставшегося на часах, означало бы выигрывать меньше денег.

Исследование протестировало и подтвердило теорию: участники изменили бы процесс принятия решений, когда время было фактором.

Когда часы тикали, участники использовали «лексикографический выбор», т. е. сначала сравнивали параметры по своим наиболее важным атрибутам, затем по второму наиболее важному атрибуту и т. д.

Что это означает для посадочных страниц?

Вам нужно определить, каковы ваши самые важные отличия, как потребители сравнивают продукты, и следить за тем, чтобы эти отличители торчали, как только пользователи попали на лендинг пейдж.

Задайте себе вопрос. Как только вы попали на главную страницу, вы сразу можете сказать, какая для Вас здесь выгода? А цены отшивают всех конкурентов?
Мы все понимаем, что сайты должны быть легко ориентированы, но специалисты по маркетингу электронной коммерции знают, что на сайтах всегда запутанная иерархия, даже если навигационная система является главной целью разработчика.

Важно отделить себя от нашего бренда, взглянуть на сайт свежими глазами и спросить себя, действительно ли мы категоризировали наши продукты по тем факторам, которые больше всего беспокоят потребителя.
Вам будет интерестна статья: Работа с возражениями на целевой странице

3. Гиперболическая дисконтировка

Это эффект, который был воспроизведен в широком спектре экспериментальных конструкций. Проще говоря, у нас есть предвзятость. Доллар, потраченный сегодня, стоит в уме человека дороже двух долларов, которые можно оплатить за товар в следующем месяце. Это отсрочка платежа.

Это работает по прямым причинам. Получение продукта сразу и оплата его позже заставляет воспринимать продукт более ценным по сравнению с потраченными деньгами, так как деньги, потраченные в будущем, будут в глазах покупателя менее ценными, чем деньги, потраченные сейчас.
Читайте также: 12 способов для увеличения продаж в интернете

Пример. Добавив оплату в кредит на свой сайт, розничный торговец мебельной мебелью Air Beds Unlimited смог добиться роста продаж на 19% . Покупатели также потратили больше в среднем на 122 доллара США.

Посадочная страница также использует гиперболический дисконт, взимая с клиентов дополнительные $ 20 каждые шесть месяцев для ежемесячной оплаты. Оплата ежемесячно может означать , тратить дополнительные $ 20, но это не значит , тратить кучу денег в настоящее время.

Объединив гиперболическое дисконтирование и альтернативные издержки с отклонением от одного варианта, эта лендинг пейдж является победителем.

Теперь, когда вы понимаете эти три концепции, я рекомендую вам использовать их в творческих целях при следующем запуске посадочных страниц.
Источник: smartinsights.com